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三个电话营销技巧,天天开单不是梦!

日期:2018-12-03 07:45   点击:

  提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。提问到底应该问什么,或者说提问的作用主要表现在哪些方面呢?

  第一、利用提问导出客户的说明

  在销售对话中,为什么你总是感觉被动?原因通常是你总是在说,而你的客户总是在问。有很多销售员以为只要把客户的问题都交代了,结果自然水到渠成。可其实客户一直在提问,是在探你的底牌。被客户牵着鼻子走,怎能切入客户的要害呢?

  客户之所以愿意和你谈话,是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。就像医生一样,对现状进行诊断,而诊断的最好方式就是有策略地提问。销售员养成“以问结尾”的习惯,效果会十分有效。

  第二、利用提问测试客户的回应

  当你非常用心地向客户解释一番之后,你迫切希望了解客户听进去了多少,他的反应如何?一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后,就用论述(句号)结尾,马上停止,没有下文。这个时候客户的表现通常是“好,我知道了,改天再聊吧”或“我考虑一下再说“等。

  如果你在论述完之后,紧接着提问“您觉得怎么样呢?”或“关于这一点,您清楚了吗”?效果会好很多,客户至少不会冷冰冰地拒绝你,提问给了客户阐述他的想法的机会。

  第三、提问是处理异议的最好方式

  异议的产生有二个原因。一是源于人类本身具有的好奇心;二是由于你没有解释到位,客户没有完全听明白;从好奇心角度来说,人类的好奇心理是无止境的,如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户,那你可要注意应付了。当客户提出一个问题,你可以尝试反问他:“您这个问题提得很好,为什么这样说呢?”这样你就可以“反守为攻”,处于主动。

  当客户没有完全听明白的时候,他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来,以后再说”的借口就频频出现了。这个时候,你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如:“对于这一点,您的看法如何呢?”或“那没关系,您为什么这样说呢?”,多问几个“为什么”,然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问,如“还有呢”等,以获取更多信息。

  总之,销售人员在销售时,千万不要被顾客带着走,自己要掌控全局,让销售处于对自己有利的地位。

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